Cuando se
platean las claves de desarrollo empresarial, surge una serie de
recomendaciones que contribuyen a que las empresas se vuelvan sostenibles, y
que empoderen a los emprendedores y empresarios que las integran. La presente entrada hizo parte del tema central en la Revist@dministrare y que Nabi Consulting divulga en el presente blog.
Dentro de las claves de desarrollo empresarial, la Cámara de Comercio
de Bogotá planteó una, previa a la Feria de Jóvenes Empresarios, y fue la
creación de redes (Networking):
“Cree redes (networking): El networking es el arte de establecer y
saber mantener relaciones, generar confianza, amigos y referidos. Sólo con esto
el éxito está asegurado. Esta es la herramienta más efectiva para incrementar
nuestros negocios y conseguir cualquier objetivo que se proponga.” (Revista
Dinero, 2014)
Resulta
interesante que dentro de la recomendación que se plantea como clave para
apoyar la sostenibilidad empresarial, la definición muestre que el networking
deba “…generar confianza…”, lo cual es un principio fundamental y
base primordial para el establecimiento de cualquier tipo de relación. La confianza es uno de los elementos
conceptuales y prácticos vitales en la formación del capital, debido a que
tiene la capacidad de generar credibilidad personal e institucional, lo que
lleva a las personas a acciones de cooperación que benefician a otros, entre
ellas a participar en redes de contactos.
Es tan
importante la confianza que Fukuyama (1995) la define como “la expectativa que surge
dentro de una comunidad de comportamiento normal, honesto y cooperativo basado
en normas comunes, compartidas por todos los miembros de dicha comunidad”. Así
mismo, Putnam (1993) establece que para
tener la capacidad de desarrollar densas redes de interdependencia, estilo
networking, estas deben necesariamente reflejar normas culturales y de confianza
interpersonal, que faciliten la coordinación y cooperación para el beneficio
mutuo. Inglehart (2005) , identifica que la
cultura de la confianza es la que permite que surjan extensas redes que juegan
un papel fundamental para la cooperación económica y política, y que se puede
medir conociendo la disposición de cada individuo a confiar en los demás y en
las instituciones sociales o participando en las redes que se crean.
Es la confianza
la que lleva a que se creen redes de contactos que facilitan el trabajo en busca de objetivos
colectivos e intercambio de bienes y servicios, entre ellos la información de
amigos y referidos, pero ¿por qué se da esto?. La respuesta pareciera obvia,
por la confianza que se genera, quien confía en otro, interactúa y no
está prevenido, no considera al otro como su enemigo, sino como un aliado relacional
de bajo riesgo y con quien probablemente compartirá intereses similares en
algunos aspectos a lo largo del tiempo. Esto resulta clave en la gestión que se
pueda de las redes de contactos porque disminuye la incertidumbre, la sospecha
y la inseguridad en las relaciones interpersonales que se construyen.
Sin embargo, al
reflexionar sobre la posibilidad real de vincularse a una serie de relaciones
que cumplan determinadas propiedades, aunque sea una tendencia empresarial
mundial, lleva a preguntarse qué tan probable es que se de en un entorno social
como el de Colombia, más aún, donde las relaciones se marcan sobre múltiples
atributos que se interconectan entre ellos y llevan a la acción de los
participantes en la red. Uno de esos atributos, es la confianza, pero será que
la cultura del país permite un vínculo recíproco en las relaciones que
sostenemos a nivel personal y profesional que fortalezcan e incrementen los
beneficios entre los miembros de una red de trabajo. Para poder ver ello,
resulta interesante analizar el estado de confianza de los colombianos.
En una encuesta
realizada por Ipsos-Napoleón Franco (Revista Semana, 2009) el colombiano se
considera a sí mismo una persona confiable, en un 96% de los casos, tiene la percepción
que generan confianza en otros en un alto grado. Ese resultado permitiría
pensar que en Colombia se tiene la clave para generar redes de contactos donde
la confianza entre sus participantes sería la llave del éxito, debido a que
como sociedad sus miembros se consideran personas en las cuales se puede
confiar. Sin embargo, ese mismo colombiano que se considera confiable, es el
que desconfía de los demás, y utiliza una frase arraigada en la cultura como es
“hay que desconfiar porque uno no sabe”. Esto que resulta contradictorio es uno
de los mayores obstáculos y pretextos que se generan en la forma de actuar y en
la manera en que se podrían crean las redes de contactos.
La falta de
confianza en el otro, frena no sólo la posibilidad real de crear, consolidar y
fortalecer redes de contacto personales y profesionales, sino que hace que las
empresas frenen su desarrollo, porque el administrador o gerente en el que se
“confía” cuando se le pone a cargo de algo, se desgasta más en atender
solicitudes de auditorías, revisorías, interventorías, órganos de control,
solicitudes de aclaración de informes que se presentan, etc., que de gestionar
las estrategias y las alianzas que se puedan dar en beneficio del presente y
futuro de la organización. Como ese escenario es real en nuestro entorno
empresarial, la mejor opción no es marginarse e ir en contra de la tendencia,
sino recomponer la confianza con información pertinente y tomar decisiones racionales sobre las redes de
contactos a las cuales se quiere pertenecer.
Las redes
contactos a las que se quiere pertenecer puede ser tan amplia o estrecha como
se desee. Por lo que sea mencionado resulta vital el grado de confianza que se tenga
dentro de una red, en la medida que ésta sea mayor, se genera una participación
amplia, e incluso el número de personas con interés afines se fortalece.
Curiosamente la red de contacto más cercana es el mejor inicio, si la base para
conformarla es la confianza, y tomando como base los resultados de la encuesta
de Ipsos-Napoleón Franco (Revista Semana, 2009) donde los
colombianos afirman que confían en sus padres, en un 87%, seguido por sus
hermanos con un 82% y su pareja en un 74%, se debería iniciar por solidificar
las relaciones de confianza con las personas que lo conocen más a uno, y quienes
son el mejor círculo cercano. Cabe reflexionar que si las personas más cercanas
a uno, como sus padres, hermanos, hijos y/o pareja, no harían negocios o lo
recomendarían a alguien, por qué si lo debería hacer una persona extraña, tiene
poca racionalidad pensar buscar confianza en otros cuando para los más cercanos
no somos dignos de ella.
Independiente
del tamaño de la red, si se quiere consolidar en términos de confianza vale la
pena “podar el árbol” de con quién nos rodeamos, carece de sentido persistir en
crear relaciones o hacer parte de redes donde la desconfianza es la que
prevalece, no solamente afecta al individuo que hace parte de ella, sino que
también a los contactos más cercanos que ya se tienen. Así mismo, la red de
contactos gestionada bajo la confianza, debe ponerse la mano en el corazón y
evaluar el nivel que ella tiene en sus integrantes, no sirve el considerarse
cada uno confiable, sino valorar realmente la confianza que se tiene en el
otro, cuando está es clara, hay que quitarse el paradigma individualista que “en
nadie se puede confiar”, porque quedamos atrapados en estructuras que no
cooperan entre ellas y donde todo esfuerzo en beneficio de alguien se ve como
un gasto y no como una inversión, lo cual es cuestionable en términos de
desarrollo personal y empresarial, pues las personas y empresas exitosas son
aquellas que han logrado establecer esquemas de trabajo donde la confianza en
el otro permite el crecimiento mutuo (Drucker, 2013) , básicamente porque
las relaciones de confianza se enmarcan en la libertad y en ser voluntaria, lo
que da la oportunidad a cada parte de contribuir al beneficio del otro.
La confianza en
las relaciones como clave para gestionar las redes de contacto funcionan como
la tela de una araña, se puede esperar que un fino entretejido basado en
información trasparente de lado y lado resista cuando se dé la oportunidad de
interactuar y esto es porque como plantean Paredes Alvarez & Deaza Chaves (2010)
“la confianza entre individuos genera incentivos que facilitan la acción
colectiva y reduce los costos de transacción, ayudando a la eficiencia en la
economía e incrementándose por su uso como un “recurso moral”, que apoya la
asociación horizontal y vertical”. Bajo ese fundamento de confianza, las jerarquías es lo que menos importa,
cuando dentro una red de contactos alguien pretende manipularla estando a la
cabeza de ella, pierde sentido la construcción de relaciones interpersonales
cercanas.
Lo anterior no
quiere decir que las jerarquías no sean importantes, son muy buenas para
agregar esfuerzos y coordinar actividades de diversas personas con múltiples
responsabilidades, pero son dañinas para movilizar esfuerzos que inspiren
confianza entre las personas, porque ello, la confianza, está por encima de la
burocracia, las jerarquías no se gestionan las redes de contacto si, y esto por
varias razones.
La jerarquía tiene como base fundamental para
su funcionamiento el intercambio bajo una relación contractual, a una persona
se le contrata y se le paga por hacer lo que se le asigna; mientras que en la
red, donde prima la confianza, el intercambio es voluntario, una persona
entrega algo a cambio de la oportunidad de dejar huella o de apoyar a alguien
para que ponga en práctica sus talentos. En una jerarquía las personas que
hacen parte de ella, son un factor de producción dentro de un sistema, y su
“lealtad” es producto de la dependencia económica que se establezca, en una red
la dedicación y el compromiso salen producto de la confianza, la afiliación,
los propósitos y las metas que los miembros tengan al incorporarse a ellas. En
las jerarquías la supervisión y el control dependen de las políticas y reglas
que se establezcan dentro de una empresa, en una red, los valores e incentivos
de sus miembros regulan las relaciones. Dentro de una jerarquía las relaciones
tienden a darse bajo las contribuciones de lo que hace cada miembro, sin
importar tanto lo que la persona es como sujeto, pero en las redes lo que la
persona es como individuo, sus capacidades, su entorno y la confianza que
genera hace que sea sujeto de credenciales al momento de contactar. Por último,
mientras las recompensas en las jerarquías son económicas, en las redes son
principalmente emocionales, y se basan en las experiencias de confianza que se tengan
entre los individuos que la conforman.
Es importante para
finalizar, aclarar que los administradores de empresas no deben convertir a las
organizaciones en redes sin jerarquías, no sólo porque sería idealismo perdido
en contravía del liderazgo empresarial, sino porque se generaría un caos al
interior que desmotivaría a sus integrantes para trabajar sin saber quién manda
a quién. Pero lo que sí debe ser claro es que la mejor manera de gestionar las
redes de contactos es por medio de la confianza, es necesario que se pueda
confiar con información fidedigna en los contactos que se tienen en las redes
en las que se desea estar, como miembro de una red se mantendrá en ella en el
largo plazo únicamente si confía en las personas con las cuales comparte de
diversas maneras. La transparencia en las relaciones dificulta los favoritismos
y las preferencias a la hora de decidir, porque en una red de contactos hay
diferencias, pero la filosofía de gestionar “sin secretos”, cuando se
administra por la confianza, cumple un propósito fundamental para la vida
personal y empresarial y es: estar dispuestos para ser libros abiertos, escritos para ser conocidos y leídos por todos los hombres.
Desarrollado por: Giovanny Paredes Alvarez –CEO -Nabi Consulting-
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