La Confianza, Clave en la Gestión de las Redes de Contactos

Cuando se platean las claves de desarrollo empresarial, surge una serie de recomendaciones que contribuyen a que las empresas se vuelvan sostenibles, y que empoderen a los emprendedores y empresarios que las integran. La presente entrada hizo parte del tema central en la Revist@dministrare y que Nabi Consulting divulga en el presente blog. 

 

Dentro de las claves de desarrollo empresarial, la Cámara de Comercio de Bogotá planteó una, previa a la Feria de Jóvenes Empresarios, y fue la creación de redes (Networking):

 

“Cree redes (networking): El networking es el arte de establecer y saber mantener relaciones, generar confianza, amigos y referidos. Sólo con esto el éxito está asegurado. Esta es la herramienta más efectiva para incrementar nuestros negocios y conseguir cualquier objetivo que se proponga.” (Revista Dinero, 2014)

 

Resulta interesante que dentro de la recomendación que se plantea como clave para apoyar la sostenibilidad empresarial, la definición muestre que el networking deba “…generar confianza…”, lo cual es un principio fundamental y base primordial para el establecimiento de cualquier tipo de relación.  La confianza es uno de los elementos conceptuales y prácticos vitales en la formación del capital, debido a que tiene la capacidad de generar credibilidad personal e institucional, lo que lleva a las personas a acciones de cooperación que benefician a otros, entre ellas a participar en redes de contactos.

 

Es tan importante la confianza que Fukuyama (1995)  la define como “la expectativa que surge dentro de una comunidad de comportamiento normal, honesto y cooperativo basado en normas comunes, compartidas por todos los miembros de dicha comunidad”. Así mismo, Putnam (1993) establece que para tener la capacidad de desarrollar densas redes de interdependencia, estilo networking, estas deben necesariamente reflejar normas culturales y de confianza interpersonal, que faciliten la coordinación y cooperación para el beneficio mutuo. Inglehart (2005), identifica que la cultura de la confianza es la que permite que surjan extensas redes que juegan un papel fundamental para la cooperación económica y política, y que se puede medir conociendo la disposición de cada individuo a confiar en los demás y en las instituciones sociales o participando en las redes que se crean.

 

Es la confianza la que lleva a que se creen redes de contactos que  facilitan el trabajo en busca de objetivos colectivos e intercambio de bienes y servicios, entre ellos la información de amigos y referidos, pero ¿por qué se da esto?. La respuesta pareciera obvia, por la confianza que se genera, quien confía en otro, interactúa y no está prevenido, no considera al otro como su enemigo, sino como un aliado relacional de bajo riesgo y con quien probablemente compartirá intereses similares en algunos aspectos a lo largo del tiempo. Esto resulta clave en la gestión que se pueda de las redes de contactos porque disminuye la incertidumbre, la sospecha y la inseguridad en las relaciones interpersonales que se construyen.

 

Sin embargo, al reflexionar sobre la posibilidad real de vincularse a una serie de relaciones que cumplan determinadas propiedades, aunque sea una tendencia empresarial mundial, lleva a preguntarse qué tan probable es que se de en un entorno social como el de Colombia, más aún, donde las relaciones se marcan sobre múltiples atributos que se interconectan entre ellos y llevan a la acción de los participantes en la red. Uno de esos atributos, es la confianza, pero será que la cultura del país permite un vínculo recíproco en las relaciones que sostenemos a nivel personal y profesional que fortalezcan e incrementen los beneficios entre los miembros de una red de trabajo. Para poder ver ello, resulta interesante analizar el estado de confianza de los colombianos.

 

En una encuesta realizada por Ipsos-Napoleón Franco (Revista Semana, 2009) el colombiano se considera a sí mismo una persona confiable, en un 96% de los casos, tiene la percepción que generan confianza en otros en un alto grado. Ese resultado permitiría pensar que en Colombia se tiene la clave para generar redes de contactos donde la confianza entre sus participantes sería la llave del éxito, debido a que como sociedad sus miembros se consideran personas en las cuales se puede confiar. Sin embargo, ese mismo colombiano que se considera confiable, es el que desconfía de los demás, y utiliza una frase arraigada en la cultura como es “hay que desconfiar porque uno no sabe”. Esto que resulta contradictorio es uno de los mayores obstáculos y pretextos que se generan en la forma de actuar y en la manera en que se podrían crean las redes de contactos.

 

La falta de confianza en el otro, frena no sólo la posibilidad real de crear, consolidar y fortalecer redes de contacto personales y profesionales, sino que hace que las empresas frenen su desarrollo, porque el administrador o gerente en el que se “confía” cuando se le pone a cargo de algo, se desgasta más en atender solicitudes de auditorías, revisorías, interventorías, órganos de control, solicitudes de aclaración de informes que se presentan, etc., que de gestionar las estrategias y las alianzas que se puedan dar en beneficio del presente y futuro de la organización. Como ese escenario es real en nuestro entorno empresarial, la mejor opción no es marginarse e ir en contra de la tendencia, sino recomponer la confianza con información pertinente y tomar  decisiones racionales sobre las redes de contactos a las cuales se quiere pertenecer.

 

Las redes contactos a las que se quiere pertenecer puede ser tan amplia o estrecha como se desee. Por lo que sea mencionado resulta vital el grado de confianza que se tenga dentro de una red, en la medida que ésta sea mayor, se genera una participación amplia, e incluso el número de personas con interés afines se fortalece. Curiosamente la red de contacto más cercana es el mejor inicio, si la base para conformarla es la confianza, y tomando como base los resultados de la encuesta de Ipsos-Napoleón Franco (Revista Semana, 2009) donde los colombianos afirman que confían en sus padres, en un 87%, seguido por sus hermanos con un 82% y su pareja en un 74%, se debería iniciar por solidificar las relaciones de confianza con las personas que lo conocen más a uno, y quienes son el mejor círculo cercano. Cabe reflexionar que si las personas más cercanas a uno, como sus padres, hermanos, hijos y/o pareja, no harían negocios o lo recomendarían a alguien, por qué si lo debería hacer una persona extraña, tiene poca racionalidad pensar buscar confianza en otros cuando para los más cercanos no somos dignos de ella.

 

Independiente del tamaño de la red, si se quiere consolidar en términos de confianza vale la pena “podar el árbol” de con quién nos rodeamos, carece de sentido persistir en crear relaciones o hacer parte de redes donde la desconfianza es la que prevalece, no solamente afecta al individuo que hace parte de ella, sino que también a los contactos más cercanos que ya se tienen. Así mismo, la red de contactos gestionada bajo la confianza, debe ponerse la mano en el corazón y evaluar el nivel que ella tiene en sus integrantes, no sirve el considerarse cada uno confiable, sino valorar realmente la confianza que se tiene en el otro, cuando está es clara, hay que quitarse el paradigma individualista que “en nadie se puede confiar”, porque quedamos atrapados en estructuras que no cooperan entre ellas y donde todo esfuerzo en beneficio de alguien se ve como un gasto y no como una inversión, lo cual es cuestionable en términos de desarrollo personal y empresarial, pues las personas y empresas exitosas son aquellas que han logrado establecer esquemas de trabajo donde la confianza en el otro permite el crecimiento mutuo (Drucker, 2013), básicamente porque las relaciones de confianza se enmarcan en la libertad y en ser voluntaria, lo que da la oportunidad a cada parte de contribuir al beneficio del otro.

 

La confianza en las relaciones como clave para gestionar las redes de contacto funcionan como la tela de una araña, se puede esperar que un fino entretejido basado en información trasparente de lado y lado resista cuando se dé la oportunidad de interactuar y esto es porque como plantean Paredes Alvarez & Deaza Chaves (2010) “la confianza entre individuos genera incentivos que facilitan la acción colectiva y reduce los costos de transacción, ayudando a la eficiencia en la economía e incrementándose por su uso como un “recurso moral”, que apoya la asociación horizontal y vertical”. Bajo ese fundamento de confianza,  las jerarquías es lo que menos importa, cuando dentro una red de contactos alguien pretende manipularla estando a la cabeza de ella, pierde sentido la construcción de relaciones interpersonales cercanas.

 

Lo anterior no quiere decir que las jerarquías no sean importantes, son muy buenas para agregar esfuerzos y coordinar actividades de diversas personas con múltiples responsabilidades, pero son dañinas para movilizar esfuerzos que inspiren confianza entre las personas, porque ello, la confianza, está por encima de la burocracia, las jerarquías no se gestionan las redes de contacto si, y esto por varias razones.

 

La jerarquía tiene como base fundamental para su funcionamiento el intercambio bajo una relación contractual, a una persona se le contrata y se le paga por hacer lo que se le asigna; mientras que en la red, donde prima la confianza, el intercambio es voluntario, una persona entrega algo a cambio de la oportunidad de dejar huella o de apoyar a alguien para que ponga en práctica sus talentos. En una jerarquía las personas que hacen parte de ella, son un factor de producción dentro de un sistema, y su “lealtad” es producto de la dependencia económica que se establezca, en una red la dedicación y el compromiso salen producto de la confianza, la afiliación, los propósitos y las metas que los miembros tengan al incorporarse a ellas. En las jerarquías la supervisión y el control dependen de las políticas y reglas que se establezcan dentro de una empresa, en una red, los valores e incentivos de sus miembros regulan las relaciones. Dentro de una jerarquía las relaciones tienden a darse bajo las contribuciones de lo que hace cada miembro, sin importar tanto lo que la persona es como sujeto, pero en las redes lo que la persona es como individuo, sus capacidades, su entorno y la confianza que genera hace que sea sujeto de credenciales al momento de contactar. Por último, mientras las recompensas en las jerarquías son económicas, en las redes son principalmente emocionales, y se basan en las experiencias de confianza que se tengan entre los individuos que la conforman.

 

Es importante para finalizar, aclarar que los administradores de empresas no deben convertir a las organizaciones en redes sin jerarquías, no sólo porque sería idealismo perdido en contravía del liderazgo empresarial, sino porque se generaría un caos al interior que desmotivaría a sus integrantes para trabajar sin saber quién manda a quién. Pero lo que sí debe ser claro es que la mejor manera de gestionar las redes de contactos es por medio de la confianza, es necesario que se pueda confiar con información fidedigna en los contactos que se tienen en las redes en las que se desea estar, como miembro de una red se mantendrá en ella en el largo plazo únicamente si confía en las personas con las cuales comparte de diversas maneras. La transparencia en las relaciones dificulta los favoritismos y las preferencias a la hora de decidir, porque en una red de contactos hay diferencias, pero la filosofía de gestionar “sin secretos”, cuando se administra por la confianza, cumple un propósito fundamental para la vida personal y empresarial y es: estar dispuestos para ser libros abiertos, escritos para ser conocidos y leídos por todos los hombres.

Desarrollado por: Giovanny Paredes Alvarez –CEO -Nabi Consulting-